Les éléments fondamentaux de la présentation commerciale

La présentation commerciale est une présentation qu’un commercial en entreprise réalise afin de vendre un service ou un produit. Elle contient le support de vente ainsi que le pitch du commercial. On peut l’utiliser durant une soutenance ou dans le cadre d’un rendez-vous physique one to one. Cette présentation réunit l’acheter, la commerciale et les autres parties décisionnaires. Comment réussir une telle présentation ?

Les étapes de la présentation commerciale réussie

Il faut passer par différentes étapes pour réussir à faire la meilleure présentation commerciale.

Les préparatifs de la présentation

80 % de la réussite d’un rendez-vous commercial dépend de la préparation en amont et de la qualité. Il ne suffit pas de connaître l’offre sur le bout des doigts. Il est important de préparer le rendez-vous. Dans ce cas, il faut :

Connaître le prospect ;

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Connaître son métier ;

Connaître le marché ;

…

Il est de rigueur de préparer des questions utiles et pertinentes pour contextualiser l’approche commerciale. Cela permet de mieux préparer l’offre et de la personnaliser.

En préparant le rendez-vous, on anticipe aussi les différentes objections que le prospect pourrait avoir. Il faut absolument que le pitch de vente soit convaincant. Certes, les préparations sont fastidieuses, mais cela permet de préparer le rendez-vous avec un maximum de professionnalisme.

Comprendre les réels besoins des acheteurs

L’écoute active fait partie des indispensables en matière de vente. Il faut poser les bonnes questions et fournir les bonnes réponses pendant l’échange. Ce n’est qu’en comprenant les enjeux de l’acheteur que l’on peut comprendre au mieux ses attentes et ses besoins. Ces conditions nous permettent de faire une offre en parfaite adéquation avec les demandes des consommateurs. Cela permet d’accroître la probabilité de conclure la vente et le succès sur le moyen et le court terme.

Adapter la présentation et le discours

Pour comprendre les attentes de l’acheteur, le commercial est tenu de faire une approche contextualisée. Il doit donc proposer une présentation sur-mesure et créer une expérience de vente interactive qui rythme l’échange. Il faut que son discours soit maîtrisé et précis.

Trouver un argumentaire de qualité au moment opportun

Avec sa vision d’expert, le commercial doit adopter un rôle de « faiseur de sens » au milieu de toutes les informations auxquelles l’acheteur a été exposé pendant son parcours d’achat. Il doit le guider de manière naturelle pour prendre une décision éclairée. Il est capital de présenter des arguments percutants afin de rassurer l’acheteur quant à son choix.

Valoriser les bénéfices et avantages en lieu et place des fonctionnalités

Au moment de la présentation, il faut que l’acheteur perçoive la valeur ajoutée du produit ou de la solution proposée. Cela passe par l’aptitude du commercial à présenter les avantages du produit. L’acheteur doit comprendre ce qu’il peut gagner avec son équipe en optant pour cette solution.

Offrir une proposition sur-mesure aux clients

La proposition commerciale est inscrite dans une démarche consistant à résumer les informations à présenter durant les rendez-vous. Elle intègre différents éléments en lien avec la technique, la dimension fonctionnelle et le contacte d’utilisation du produit ou du service. Il faut parler du planning, de sa mise en œuvre ainsi que de la date de livraison. Cette proposition est une solution pertinente aux différents besoins de l’acheteur.